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李冬生背后的人其实并不神秘,不外乎就是当年的老同学——陈为荣、黄鸿升,这俩一个是创微公司的老总,一是康家公司的老总。这两位在当初打假风潮之中,也遭遇到了波折,一下子公司的品牌也叫不响了。虽然没有tlc那么倒霉,但是被波及到了之后,也更没办法跟长宏竞争了。这三个人那当然是对贾鸿渐和倪润丰充满了仇恨,于是三个人一合计之后,各自拿出来以前通过各种渠道弄来的钱,把三个人的身家都投入到了tlc这个公司里面来了——毕竟tlc是三个企业里面做的最大的!
三个人合起来钱把tlc买下来之后,用剩下的钱当作了运营资金,目的很简单,那就是为了能扳倒长宏!至少也得跟他们旗鼓相当!不然他们三个也算得上是贾鸿渐叔叔的人,就这么莫名其妙的倒下了?那也太丢面子了!而且他们也不是不知道贾鸿渐当年设定的大概方向,不就是占据了国内之后再往国外发展么?虽然不知道到时候具体的计划,不过有了这个大方向,他们三个人就不能这么做么?
现在,李东生他们三人瞄准的目标不是别的,就是长宏集团最大的经销商郑百文——郑洲百货文具批发公司!这个郑百文,那算是这些年来国企改革最成功的结果之一。以前一个区区的郑州地区的百货文具批发站点,居然成立了公司,然后干起了经销商的活儿,最后更是什么都能沾边,什么都能经销!到了今年,这个郑百文为了在长宏等公司内占据更大的经销份额,他们更是铺设了遍及全国的经销网络——因为郑百文能做的好,特别是这十年来发展迅速,可以说全部是托了长宏的福!
郑百文这个“全国商品批发行业龙头老大”、“国企改革一面红旗”的先进典型。在86年创立至今的10年时间里面,其销售收入增长45倍,利润增长36倍!这其中,就是靠着郑百文公司旗下的郑百文家电公司代理经销长宏彩电。这郑百文才能有这么大的进步!而郑百文之所以能有这么大的进步,就是靠着曾被各方广为赞扬、被誉为“郑百文经验精华”的“工、贸、银”资金运营模式!
这运作模式基本上就是郑百文购进长宏产品,不须支付现金,而是由原建行郑洲分行对长宏开具6个月的承兑汇票,将郑百文所欠货款直接付给长宏,郑百文在售出长宏产品后再还款给建行。郑百文领导为这种三角合作的关系赋予了高深的内涵,说商业银行的信誉、生产商的信誉和销售商的信誉加在一起。就是中国市场经济的基本框架。郑洲建行更认为,依靠银行承兑这种先进的信用工具,支持企业扩大票据融资,是很有意义的探索。
可是,李东生却凭借着生意人的敏感,很快发现这种三角关系里面有漏洞可以操作!其一就是在现阶段市场信誉普遍较低的背景下,这种彼此之间没有任何制约关系的银企合作,很容易成为空手道。最终的风险都转嫁给了银行。
一方面,银行无法保证郑百文能按承兑的期限把货卖完;另一方面,即使按时卖完货。郑百文也可以把货款大量挪作它用!而最后一方面,那就是郑百文靠着什么来卖货?他们的货不是直接卖给消费者,而是卖给下一级的零售商!而郑百文本身则是靠着拿货量大,可以从长宏弄到很低的折扣,然后郑百文在用比平常渠道低的价格把货物卖给零售商,这样一种的差价就是他们的!
不过,如果李东生他们跟零售商签订了排他性协议呢?如果李东生他们的tlc,或者是重生后的企业,排除掉了经销商这个环节,直接扁平化营销。点对点的直接找到零售商发货呢?如果他们自己经营转运站之类的呢?那么这样一来,虽然投资有点大,不过却可以利用排他性协议,让终端的零售商直接拒绝长宏彩电入场!而这正是郑百文的死穴!
郑百文他们是靠着信用才能不停的运营,只要没办法迅速的卖货,他们就面临不停的亏损亏损再亏损。而郑百文倒掉之后,或者说这种三角模式垮掉之后,那长宏就只能靠着他们自己建立的30%的营销团队来经销,这个时候,就是他们tlc抢占市场最好的时候!
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