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/> 小康的打法,从设计内容的时候就是对准价格敏感型用户去的,是楚垣夕出方针薛建华进行细化,加班加点搞出来的。所以生鲜前置仓的用户正好在小康线上内容覆盖的框架之内,两者走的都是补贴用户的投毒方式,楚垣夕才愿意并过来,正好一块解毒。
想到这里袁苜忍住笑,如果阿里大佬听走楚垣夕的1.0版本之后如获至宝,然后如数传授给河马,可能又要积累经验了。不是这么做不能成,理论上当然可以,但是这个社交细分领域只能有一个成功者……
楚垣夕就是这么厚道,在自己还没成功的时候这么热心的分享“成功”经验给别人听!
当然这种事情袁苜憋在心里就行了,死都不可能笑出来。
她跟在楚垣夕身边也一年有余,因此早就开始学习楚垣夕的好习惯——察言观色。在她的观察中,武威面如平湖,对这个答案不置可否,而老樊眉头紧皱,似乎在高速的思索,也可能是啥都没想明白,就跟她自己当初一样。
只听老樊问:“但是你怎么能够做到不亏或者小亏呢?这个目标不是你动动嘴,想当然就能达到的。”
“樊总,我当然知道前置仓的商业逻辑不那么好,履约成本高。小康一直都没干配送您应该知道吧?”
“我知道啊。”
“所以我的打算是前置仓统统改成提货点,配送都砍掉。”
楚垣夕说的是降低履约成本的事情,翻译成人话,叫战略性裁员。通常企业所谓战略性裁员的时候都是迫不得已裁员,不裁员企业支撑不下去,而楚垣夕这个是真正的为了实施战略,只不过这个事情不由小康来实施,完成并购交割之前需要前置仓创企们自己搞定。
当然,也不见得一定是裁员,因为改成提货点之后也是需要店员的,肯定优先从原有人员中转岗。只不过一番动荡是肯定难以避免的,两者的工作模式和时间也不一样。
这个决策对于那些企业的员工可能并不公平,但是世上本来也没有绝对公平的事情。实际上取消配送正好培养用户们到店的习惯,对于小康发展小区社交是一个必要的步骤。虽然这些提货点肯定无法营造出小康便利店独特的环境,但是有一个点位扎在社区,同样可以加深用户对于小康品牌的认可,增加归属感和安全感。
一个简单的现象,那些手机线下渠道为什么能卖性价比很低的机型?乃至于同样的机型卖出比网上更高的价格?因为用户能找到、知道出了问题到哪去找,心里就踏实,这是纯线上无法提供的安全感带来的溢价。然而实际上需要售后的时候是同样的折磨。
这回轮到武威皱眉头,因为楚垣夕的答案实在是太充分了,像是提前准备过的样子,让人挑不出毛病来。前置仓之所以不灵,主要就是配送造成的人力成本,楚垣夕的答案等于是直接否掉了前置仓,他并购的根本就不是前置仓生鲜,盈亏平衡自然要往上走,但配送提升的是效率,砍掉配送效率往下走。
不对!武威忽然意识到自己已经踏进了楚垣夕讲话的套路,思路正在跟着楚垣夕给出的方向去推演。她立刻停止思考,直觉和经验告诉自己,顺着别人的思路思考,想的越多错的越多。
作为一个成功的CFO,谈判能力是必然要有的,因为CFO主要工作是协助董事长募资,和投资者谈判,协助CEO搞并购,和标的企业谈判,谈判是必须会谈判的,不会谈判的CFO只能算是菜鸡。
因此武威立刻跳出刚刚产生的思维逻辑,然后马上清晰的意识到,刚才想的事情大方向不对,那是对方原则上接受了并购之后,谈价钱的时候才应该聊的事情。
因此这个时候纠结于细节干什么呢?楚垣夕又不是袁苜那么菜的菜鸡,他为什么还没接受并购就开始谈论自己的核心优势?
虽然是和楚垣夕第一次见面,但是对方的公开事迹可是一点都不少,绝对是个谈判高手无疑。这从巴人游戏的交集价格上就能反映出来,本来自己这边给出的底线就是350亿,转过年来再看,当然是出低了,但那个时候已经不能更高,结果楚垣夕一笔就出到340亿上,几乎命中底线,然后快速促成交易,显示出比较准确的判断能力,以及极高的效率。
作为曾经的交易对手方,而且是最终批钱的人,武威隔空给楚垣夕的效率点过赞。
那他现在为什么要说这些?如果我是他,我需要什么的时候才会说这些?武威快速的想了想,发现一团乱麻,理不清头绪,主要是对方说的都特别有道理,给人以启发,让人不自觉的就想深究,因为似乎能够获得点什么。到了武威这个位置上,想要通过几句话获得点什么实在太罕见了!
那就先聊点别的吧!
这一瞬间武威居然感到自己有点烦躁,通常她只有处于焦虑中才会烦躁。这是一种类似于直觉的信号,预示着不顺利的程度超出预期,而责任又比较重。
她有点不想聊下去了。
本次出使小康生活的任务是谈并购,武威之所以愿意在开牌之前多扯一会闲篇,一是因为总要走个过场,越重要的谈判越谨慎;二是此前没接触过楚垣夕,需要摸一摸他的套路;三也含着交换一下意见的意思,如果对方拒绝或者排斥,是另一种策略,如果不排斥,就必然要听取对方的价码。
能反映价码的,自然是对现状和未来的解读,以及双方的底线。
但武威现在是既没摸清楚垣夕的底细,又没试探出楚垣夕对交易的意愿。她作为阿里人,经验何等丰富,参与过多少重要会面,当然知道别人面对阿里的收购意向时,也有可能持有假谈真拖的态度。其中的麻筋在于,必然破裂的会面反而无所谓,有些会面是可能成功也可能失败的,如果因为会面过程中的不谨慎而破裂,那就太糟糕了。
就好比国朝著名泳坛王者的听证会一样,一审已经胜诉了,二审可能胜诉可能败诉,事先必须准备充分,过程中要拿捏好分寸,才能确保拿到有利的结果。最终因为己方不谨慎而败诉,那不是非常糟糕的结果吗?
这就是她焦虑的原因,需要极力避免这种人为的糟糕,但又摸不到头绪。
她决定进行最后一番试探,虽然整个会面从开始到现在其实还没有多久。想到这里武威问道:“楚总,你知道黄团的小象生鲜吧?你把前置仓改成提货点这个点子不错,你觉得小象生鲜要是也砍掉配送,和你的计划相比,怎么样?”
楚垣夕心说小象都凉了好不好?你把小康生鲜跟小象比,存的是什么心呐?
“咳咳,小象怎么可能砍配送呢?”袁苜终于找到了插嘴的空间,“黄团的产业不做配送还不让人笑死啊?”
“呃……还是有可能的吧?”楚垣夕倒是觉得这个命题很有意思,“从独立运营的角度,当然是先活下去,显示出活力更重要,小象当初要是砍掉配送也不至于快速关店。”
老樊也来了兴趣,加入话题:“但是砍掉配送的小象,不就成了普通的生鲜门店了吗?无非装修好一点,面积大一点。”